Three法则:找准3个需求!

文/杜南•斯巴克斯(美) 芮新国(译)

拜访客户时,你会冲动地拿出自己的产品/方案,而置客户的需求于不顾吗?在展示产品/服务/方案之前,应该花多少时间来了解客户需求呢?顶尖销售人员的答案是:尽可能多地去了解,即便多花时间也值得。

但是,在实际拜访中,明知不会有好的效果,多数销售人员还是会情不自禁地过早亮出自己的产品/服务/方案……如何才能抑制这种冲动呢?提问!提问!尽可能多地提问!本文将分享国际著名版权课程“行动销售”关于提问的一条金科玉律——Three法则。

Three法则:找准3个需求!

客户为何愿意放弃其它供应商选择你们呢?最可能的原因是:你在某些方面把自己与其他供应商区别了开来,客户坚信你是满足其需求的最佳选择!这就是了解客户需求为何如此重要的原因,事实上,也只有客户才能告诉你这些信息。多数Sales会想当然地认为客户一定需要什么,而专业Sales则坚定地认为:销售的全部秘诀在于提问和倾听,而不是谈论。那么,如何才能让客户敞开心扉呢?最好的办法是:提问,提问,再提问,直到发现3个以上的需求(这些需求可以让你实现差异化并实现增值)。

提问,提问,再提问,直到发现3个差异化途径!

这就意味着:永远不要一开始就介绍产品/服务,除非你已经发现了3个以上的需求——可以有效指导你做产品陈述的依据。在展示时,你必须描述你的方案将如何满足客户的那些需求。如果不这么做,你的产品/服务将被客户视为可以从任何渠道买到的“大路货”。如果你没有注意并运用“Three法则”,我敢打赌,你将很容易错失商机!值得一提的是,这条法则不仅适用于复杂、昂贵产品的销售,也适用于螺丝钉类的小产品的销售。

销售需要一点运气,销售更是一门技术!高手打败对手的秘诀是:抑制推销产品/服务的冲动,以客户为中心,通过提问关心客户需求,并争取发现3个以上的有效需求!

微信号:actionselling

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