開發新客戶的第一步:預約拜訪

你是否對開發新客戶心存畏懼?甚至,經常因尋找、接觸新客戶而飽受打擊?

銷售,固然有其內在的復雜性,然而,銷售也有內在的規律性,我們完全可以把新客戶開發工作做得更為出色。本文將為你分享一種可以極大提高新客戶約訪成功概率的有效方法,它能幫你邁出新客戶開發的第一步。

在開發新客戶時(尤其是通過電話預約見面時),你最常見的目標是說服客戶同意面談。為瞭獲得成功,我們可以嘗試采用以下步驟(策略)來約訪:

1、介紹自己。

可以運用人際技巧彬彬有禮地介紹自己,註意多用“請、謝謝”之類的詞,建議至少提到對方名字或職務兩次。

2、引起興趣。

需要簡明扼要地介紹一下你們公司的能力,這是必須的。那麼,你應該說公司的哪一點或哪幾點才能吸引客戶呢?要選擇一種最通用的能力來說,這樣,你就不會遺漏任何有潛力的客戶瞭。

3、建立願景。

客戶因為使用你的產品/服務能達成哪些目標?或者能夠帶來哪些利益(好處)?應盡可能生動地描述出來。

4、要求承諾。

你應該準備就這次接觸(電話拜訪)跟客戶要一個結果或承諾,比如,要求客戶同意與你見面詳談。

美國有一傢做傢庭補充險的著名保險公司,他們優化瞭自己的新客戶開發策略及組織架構,極大地改善瞭銷售人員的拜訪結果。他們的總結發人深思(見下圖):

預約拜訪是開發新客戶的第一步(屬於初次接觸),由於時間短(電話溝通一般控制在3分鐘以內),我們不宜做長篇大論的展示,而應簡明扼要地在說明意圖、引起興趣後要求見面詳談。

本質上,上述步驟(策略)與“行動銷售”課程的精髓——“行動九步” 精神一致,或者說,上述步驟是“行動九步”在約訪中的精簡運用。

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